谈谈政府采购工程项目的投标

政府采购工程项目的投标是一门科学。在当前工程承包市场竞争十分激烈、竞争手段不断变化的情况下，投标单位应如何适应政府采购项目的投标环境，如何组织好投标，投标中应注意些什么，如何转变观念、与时俱进，如何在政府采购招标中掌握主动力争夺标，这是投标单位极为关心的问题。本文试图依据本人的肤浅经验，对投标中应注意的问题、投标技巧和策略提出一些肤浅的看法，供大家参考和借鉴。
一、与时俱进,转变投标观念
社会在进步，时代在前进。时者，势也。“与时俱进”这四个字告诉我们，要顺势而为，应势而行，借势发力，乘势前进。在“与时俱进”这个大背景下，无论是管理者，还是从业者，都必须用时代发展的要求审视自己，不断扩展新视野，作出新概括，不断以改革的精神加强和完善自己，以创新的理论武装和引导自己，不断追求制度创新，不断创造新鲜经验。政府采购是新鲜事物，是对财政支出管理制度和政府与预算单位关系的变革，是反腐倡廉和整顿经济秩序的重要配套措施。由于是新鲜事物，有些人难免会产生一些模糊认识，或者把政府采购制度同我国曾经实行的一些做法等同起来。以前许多投标单位不靠自身实力夺标，而热衷于走关系，认为只要搞定预算单位的领导和经办人员就可以中标，招投标只是一种形式。政府采购制度由于其自身的特点和严密的制约、监督机制，使幕后活动(也叫走关系)已经越来越走不通了。据统计，政府采购工程公开招标项目中，最后中标的单位70%左右不是预算单位极力推荐的那家单位，这说明政府采购项目招标和一般项目的招标是有区别的，有些投标单位对政府采购项目招标的认识还停留在以前阶段的片面性认识，以为只要搞定预算单位就可以了，其实政府采购项目具有政策性、 公平性、守法性 、 社会责任性等特征，而且是由专家评标为主（一般有四位专家参加），预算单位只有一票表决打分权，采购中心对评标无表决打分权。政府采购的特点决定了投标单位光靠走关系夺取中标是行不通的。我来自外资房地产单位，从事政府采购工作已一年多，我觉得政府采购项目招标与外资房地产单位工程的招标相比有以下特点：
1. 政府对各种采购方式和采购程序进行了规范化管理，减少采购程序上人为因素影响及扯皮现象。对各种采购方式的适用条件都有明确规定，并且各种采购方式都有一套标准文本和完整的业务流程，工作人员各司其责、分工明确。
2. 政府采购合同虽然要遵守民事合同，但同时也具有区别于民事合同的公法性质。出于公共利益的考虑，政府机关在政府采购活动中，享有一定限度的行政特权，如合同履行的监督控制权，单方面决定取消招标或解除合同等。通过招标签订的其他非政府采购合同，只适用于民事合同法，不具有公法的性质。
3. 政府采购的颁布的办法和制度多，集中采购过程中的监督和制约机制完善，而且审计单位每年要在采购中心进行详细的审计，从制度和程序上保证了政府采购的规范运作。
4. 从公开程度看，集中采购以招标为主，招标竞争的核心是价格竞争，而价格竞争的充分性又与采购信息的公开程度密切相关。政府采购最大限度地保证了采 购信息的公开性和采购过程的透明度。
5. 从操作手续看，采购过程都有详细的程序规定，每个重要工作环节如招标方案审定、开标评 标、合同签订、项目验收等都有使用单位的直接参与，并且每个环节都有记录和经办人员、参加人员的签名，采购项目完成后从报告批件、信息发布到最后验收付款等均有完整的采购业务档案备查，采购的过程及采购工作轨迹一目了然。既增加了参与采购的各单位经办人员的责任感，又为防腐筑起了一道坚固的堤坝。
6. 从评标办法上看，政府采购过程严格按照招标投标法和政府采购法的要求，评标专家占评标小组成员的2/3以上。在评标过程中，集中采购机构仅起组织和服务作用，除了向评标小组介绍项目要求、内容和招标过程外，采购中心人员对评标不发表意见。中标结果通过政府采购网公开发布，如发生与评标结果不一样的中标情况，立即会受到评标专家的质疑。由此可见，采购过程中确定中标单位这一关键环节，取决于评标小组，最终发布的评标结果受到评标专家的监督。
从以上这些特点，不难得出结论，在政府采购中要中标最根本的还是靠自身的实力、报价和投标单位的诚信，当然也要根据政府采购的特点讲究投标技巧，但技巧只是对投标起辅助的作用。所以，要想在政府采购中夺标的单位需转变观念、与时俱进，认真学习政府采购法和相关法规，了解政府采购的特点、流程，讲究政府采购投标策略。投标策略要贯穿于政府采购投标竞争的始终，它是获胜的依据、实现经营目标的保证、获取利润的前提。
二、选择合适的项目投标
在投标前，通常先要考虑是否参加投标。若决定要参加投标，就需确定采用一定的投标策略，以达到既能中标，又能赢利的目的。(1)对已获得的招标信息，先要进行筛选，选取投标单位适合做的项目进行投标。特别是工程招标项目，要进行可行性研究，慎重做出投标决定。可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行。在可行性研究中，主要考虑三个方面：一是研究投标单位进行项目实施的可能性；二是考虑一次性投标可能要支出的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入；三是要了解项目的建筑规模与类型、建筑面积、建筑用途、建筑施工技术难度。（2）要收集技术经济情报资料 。报价和投标涉及多方面的技术和经济问题，必须做好充分的调查研究与情报资料的收集和分析工作。 （3）双方的力量对比。要估计究竟有多少家公司准备竞投该项目，要自问有否信心和可能性战胜对手。 （4）确定自己胜算成数。自己的执业资质等级和整体实力能否取得入围资格，进而击败对手，赢得评标成员的信任和青睐，绝不打无把握之战。 （5）能否取得竞标的入围资格，决定于很多因素。当你得到了参与竞标的邀请，那么请珍惜这个展示和检验自己公司实力的机会，全力以赴，配备精英力量，作充分的资料准备，精心编制标书和报价，做好最后的冲刺。（6）业主招标时，常允许一个投标单位同时报投多个标段。投标单位要考虑投几个标段、投哪些标段。有力量的投标单位尽可能多投标段。投标段数量太少，投标覆盖面小，限制了投标操作的灵活性，降低中标率；太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。一般报投3～4个标段较为适当。在选择工程标段位置方面，一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾。有条件的话，可以到工地现场查看后再作决定；三是要注意避开实力较强的竞争对手。

三、标书的编制 
标书的内容涵盖很广，按属性来说分为商务标、技术标、经济标等几部分。按国家有关职能部门规定的投标书统一表式，又包含了报价书，工程预算，施工组织设计，技术上的合理化建议，对此项目的优惠承诺等等。在编制标书时应注意以下问题： 
（一）投标人应该根据招标的项目特点，抽调有关人员组成投标小组。投标小组要认真研究招标文件内容，因为这是承包人投标与报价的依据。"投标须知"一般提出该工程的各种投标要求，如对图纸和报价单的要求与说明，所用技术规范与标准，投标保证金的金额与承包时间、工期等等。应随时了解掌握市场材料和机械设备价格的变动，运输费用和税率变动情况。最好通过长期分析，找出每年物价上涨的规律。要摸清招标人的意图，了解潜在的竞争对手的情况。在知己知彼的情况下，从技术、商务等各方面确定投标策略。在编制招标文件的时候，有一些细枝末节的东西虽然很细小，但是如果不注意，就会影响全局，导致全盘皆输。比如投标书有如下之一情况者就会导致投标无效：
1. 投标书未按招标文件中规定封记的；
2. 未加盖法人或委托授权人印签的；
3. 投标人有附加条件违背标书要求的；
4. 受停业处分者的；
5. 投标单位名称或负责人姓名与登记执照不符的；
6. 未在投标书上填写投标单位全名、负责人姓名及法定注册地址的；
7. 逾越规定的截止时间送达的；
8. 未按投标须知办理投标的；
9. 未按招标文件的内容和要求编写、内容不全或字迹无法辨认的。
另外，同一法人代表的几个投标单位不能参加同一次招标活动。在实际案例中，一些投标单位本属同一法人代表却参与同一个标的投标。如果将这些总公司和分支机构算作一个投标单位，那么一次招标采购中就出现了同一投标单位垄断多个中标品种的现象。招投标的性质不允许同一投标单位法人的多个分支机构参加同一招标活动，否则就有违民法的平等、公平、诚实信用等原则。没有法人资格的分公司只能由具有独立法人资格的总公司来投标和签定合同。
（二）写好标函。标函表达本单位对此项目投标的诚意、重视和承诺，也包括本公司简介，以往承接的工程项目（包括政府采购工程项目）和业绩，获得的奖项，如省优、市优、鲁班奖、样板工程等等。这都将是竞争获胜的有利因素。 
（三）提出安全规范、高效且节省项目投资和施工工期的施工方案及技术措施，精良的设备和高素质的人员构成，质量认证体系，采取的质量标准，进度、文明施工的保证措施。附上具体可信的证明材料、图表等。 
（四）优惠的承诺。通常是指在精确合理的报价的基础上再次让利，一般下浮3％左右。有时竞争过于激烈，为了超低标取胜，经过审慎权衡，在有有效合同制约的前提下，降幅可达10％，下浮的百分点数可根据不同情况确定。同时也可适当延长竣工后的工程保修期或其他优惠条款作为让利承诺。
（五）投标文件的质量。不可忽视对投标文件认真整理的重要性，第一印象相当重要。标书的填写一定要清晰、无误、端正，补充设计图纸要美观。投标单位的授权代表要在投标文件的每一页上签字盖章，包括在一些重要的汇总标价旁也要签字盖章，并应将其授权书附在投标文件中。评选委员会评标、招标人定标是非常关键的程序，而这个程序的全过程，都是围绕投标文件进行的。 投标文件是描述投标人实力和信誉状况、投标报价竞争力和投标人对招标文件响应程度的重要文件，也是评标委员会和招标人评价投标人的主要依据。所以，在投标单位的实力能够满足招标文件要求的前提下，编制一本高质量的投标文件是投标单位场在竞争中能否获胜的关键。还有一个重要的环节是招投标双方都要注意的，就是标书中的实质性要求和条件。《招标投标法》第三章第２７条规定："投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应"。这意味着投标人只要对招标文件中若干实质性要求和条件中的某一条未作出响应，都将导致废标。这条规定直接影响投标单位的中标率，投标单位应该对此慎之又慎。这就要求投标单位认真研究招标文件，对招标文件的要求和条件逐条进行分析和判断，找出所有实质性的要求和条件，在招标文件中一一作出响应。
（六）递送投标书要注意截止时间。递送方式可以是邮寄或派专人送达。后者比较好，可以灵活掌握时间。例如在开标前一个小时送达，投标人根据情况临时还可以改变投标报价，掌握主动权。邮寄投标文件时，一定要留出足够的时间，使之能在接受标书截止时间之前到达工程业主或采购代理的手中。对于迟到的投标书，业主或采购代理将原封不动退回投标人。这样的例子在我负责的招标项目中很多，投标商要引以为戒。
（七）工程施工组织设计是中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一，一定要科学合理、切实可行。施工组织设计主要包括：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，因此投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较，以确定合理、经济的方案。工期安排至少要比业主限定时间提前几天，以取得标书评审中工期提前奖励得分。
（八）重视售后服务条款和承诺。根据本人参加招投标的经验，公司能否中标，信誉也很重要，而信誉往往体现在投标单位的报价、供货和售后服务等方面。所以投标文件一定要有售后服务条款。售后服务是各投标单位竞争的重要方面。优秀的投标单位往往会在招标文件的服务条款的基础上进一步提供良好的服务，如提供周边设备、延长服务时间和保修期等等。

四、投标报价策略 
　投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。投标策略的制定，就是要使投标单位更好地运用自己的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。 投标单位必须按政府采购的招标程序通过竞标获得项目，而投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该注意灵活掌握，注意分寸，善于加价与削价。此外，还应避免报价人员与实施人员之间相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性，这样才能使一个蕴含潜力和机会的报价得以贯彻执行，最终确保项目盈利。通常的投标标价和标底都是以现行的上海市2000定额为依据而计算出来的，所以投标价和标底价在同一水准上，这就容易对投标产生误解，似乎投标是预算人员的事，希望寄托在他们身上，投标竞争成了预算水平的竞争，忽略了投标竞争应是投标单位决策者之间竞争的真正含义。要改变这种状况，我认为首先要改革现行的工程标价计算方法，进一步完善投标方法。工程标价是反映投标单位水平的工程标价、利润及投标单位内部诸因素的综合反映。即：工程标价＝工程估价＋工程利润＋投标单位内部因素＋投标信息因素。项目中标后要特别强化施工现场的综合管理，把现场工作视为一个系统，在投标报价、施工策划、合约管理和成本监控上下大力气。 投标标价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会。投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。施工投标单位应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。 在实力均等的条件下，标书和投标报价是决胜的关键。这正应了一句话："笔下流金--钱是靠写算出来的"。投标单位要认真研究招标项目的特点，根据工程的类别、施工条件等综合考虑报价策略。在实际评标工作中，我们发现成功的投标单位在报价时常常考虑如下策略：
1．投其所好策略。研究工程性质与特点，详细分析评标办法，制定招标方愿意接受的价位区间或适合评标办法的报价，最后根据投标经验综合确定投标价。比如，费率招标的项目要详细研究评标商务分的计算方法，综合考虑报出人工单价、综合费率等。 
2．适当采用不平衡报价法策略。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。 
3．计日工报价策略。如果是单纯报计日工的报价，可以提高一些，以便在日后业主用工或使用机械时可以盈利。但如果招标文件中已经假定了计日工的"名义工程量"，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。 
4．同时报选择性方案和建议方案。对于有的工程招标项目，可以对工程设计进行优化，在主报价的基础上，同时提供选择性报价。为吸引招标方，选择性方案的报价一般低于主报价。 
5．以力求评标最高分为报价策略。有些政府采购工程项目的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。投标单位应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，弄清业主的指导思想，在投标报价上就能取得与业主标底最接近的标价。
6、低价投标策略，低价投标是工程招标的一种特有形式，即投标最终报价最低的投标单位优先中标。在参与此类工程项目投标时不可为了中标而盲目压低投标报价，造成中标后亏本施工。投标单位要认真阅读、反复研究招标文件，充分了解工程全面情况，优化工程施工组织设计，根据本单位的管理水平，测算出工程施工的成本价(保本价)。低价标的投标最终报价以不低于成本价为原则，并靠高水平的经营管理取胜，即通过做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大抢大窝和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高投标单位经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低级标报价，提高竞争能力，这是投标单位采取的最根本的策略。一般在投标报价前，要结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或投标单位内部定额预测所投工程的成本；标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率变化等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析，对工程的盈利和风险做到心中有数。如果投标报价低于成本价，工程肯定亏本，而且政府采购工程招标也不保证低于成本价的低价中标。
7、用降价系数调整最后总价策略 。在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，都增加一定的降价系数，而在最后撰写投标致函中，根据最终决策，提出某一降价指标。例如，先确定降价系数为10％，填写报价单时可将原计算的单价除以1％－10％，得出"填写单价"，填入报单，并按此计算总价和编制投标文件。直到投标前数小时，才做出降价最终决定，并在投标致函内声明："出于友好的目的，本投标人决定将计算标价降低×％，即本投标价的总价降为×××元。同时，随同本投标文件递交的投标保函的有效金额相应地降低为×××元。"这种通过降价系数来调整最后总价的方法被大多数成功的投标单位所采纳。 
8．未来策略。即着眼于发展，为了争取将来的优势而宁愿目前少赚钱，就可以采取这种策略。这是一种着眼于投标单位未来发展远见的策略。
根据以上投标策略，就可以比较合理地综合确定投标最终报价。投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价(标价)为基础，综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价，可以在标书中列报，也可以以降价函的形式另报。投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值的50％～60％，将对是否中标产生直接影响。所以，一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较，以使所确定的最终报价最大限度地接近最优报价(得满分的报价)，提高中标率。
五、 结束语
综上所述，政府采购工程项目的招标有其固有的特点，投标单位投标除了要抓住估价这一要害以及利润决策、综合发挥投标单位的优势、讲究投标策略外，还要认真学习政府采购法和相关法律、法规、办法、制度，了解政府采购的特点，转变观念，与时俱进。合理的标价是中标的重要因素，但毕竟不是唯一的因素。政府采购工程的招标投标是一场竞争，是投标单位综合水平的较量，其中投标单位的工程质量、社会信誉、经营作风、售后服务更是起着举足轻重的作用。在竞争中求生存，求发展，击败对手而取胜，需要的是经营决策人员的知识、技巧经验和胆识，而不是走关系，基点建立在提高整个投标单位的素质、精心经营和精心管理上，别无他途。工欲善其事，必先利其器。只要投标单位及时总结政府采购招标投标工作的经验，认真地研究政府采购工程项目的特点和规律，审时度势、与时俱进、开拓思路，就一定能争取在有利的条件下中标。（马正红）

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